勞動節回鄉(xiāng)下(xià)勞動改造了一下(xià)，同時(shí)也見到許多兒(ér)時(shí)的(de)玩(wán)伴，許多發小(xiǎo)在做不鏽鋼的(de)事(shì)，就是幫你(nǐ)用不鏽鋼定制門呀、窗呀什麽什麽的(de)，已經是我們那(nà)個(gè)鄉(xiāng)的(de)支柱産業(yè)了，就像晉江有(yǒu)很(hěn)多鎮是做服裝，安溪有(yǒu)很(hěn)多鎮是做茶葉，莆田有(yǒu)個(gè)鎮是做醫院那(nà)樣哈。

其中有(yǒu)個(gè)小(xiǎo)夥伴問(wèn)我，互聯網這(zhè)麽屌，會不會把他(tā)們的(de)飯碗給砸了，老(lǎo)非是一個(gè)勤于思考、善于動腦的(de)有(yǒu)痣青年(nián)，我經常在片後思考為(wèi)什麽蒼井空、加騰英能火，其他(tā)藝人(rén)火不起來(lái)的(de)原因，本着羅胖“愛智求真”的(de)原則，我還(hái)真認識的(de)思考了這(zhè)個(gè)問(wèn)題。So，下(xià)面開(kāi)始瞎BB了，前方高(gāo)能！

一. 商業(yè)模式的(de)四象限

老(lǎo)非第一次創業(yè)的(de)公司主要是幫大客戶做軟件(jiàn)定制開(kāi)發的(de)， 那(nà)會的(de)銷售模式一點都(dōu)不性感，銷售做的(de)事(shì)就像胡震生(shēng)老(lǎo)師(shī)寫的(de)那(nà)本《做單》那(nà)樣，成天出去(qù)做單，請客吃(chī)飯偶爾可能還(hái)給自(zì)己來(lái)個(gè)大寶劍。

一直很(hěn)想在2B市(shì)場(chǎng)裏能把Marketing做的(de)特立獨行 ，比如我們之前做過一款面向大客戶的(de)短信平台，簡而言之就是解決移動、電(diàn)信、聯通(tōng)的(de)群發短信道(dào)跨網通(tōng)道(dào)問(wèn)題，我想以一篇《教您如何從(cóng)106短信的(de)号碼識别來(lái)源》為(wèi)題寫一篇面向C端用戶的(de)軟文(wén)來(lái)帶動B端産品的(de)銷售，結果未遂。

再後來(lái)，我行了不少路(lù)，看(kàn)了不少書(shū)，問(wèn)了不少人(rén)，終于悟出一個(gè)門道(dào)，原來(lái)對(duì)于C端（消費(fèi)者）和(hé)B端（政府、企業(yè)）是有(yǒu)大大的(de)不同的(de)，看(kàn)圖：

根據我的(de)“悟”，我把商業(yè)模式基本分成了4類，一邊是C端和(hé)B端（注意C不是指罩杯，這(zhè)個(gè)B也不是那(nà)個(gè)B），另一邊是大和(hé)小(xiǎo)。

小(xiǎo)C是我們日(rì)常生(shēng)活中最常見的(de)象限，我們生(shēng)活中的(de)吃(chī)喝(hē)玩(wán)樂(yuè)都(dōu)處于這(zhè)個(gè)象限；

大C就是我們個(gè)人(rén)、家(jiā)庭的(de)大額支出了，包括車子(zǐ)房(fáng)子(zǐ)，當然你(nǐ)是土(tǔ)豪的(de)話(huà)，遊艇飛(fēi)機(jī)也是哈，此外(wài)包二奶這(zhè)麽有(yǒu)技(jì)術含量的(de)活不在今天讨論範圍內(nèi)；

小(xiǎo)B呢(ne)，就是面向政府、企業(yè)賣的(de)标準産品，比如域名注冊，打印紙等等；

大B的(de)話(huà)，就比如政府要建設一個(gè)信息化(huà)系統，地(dì)産公司要找個(gè)開(kāi)發商一樣，是金(jīn)額很(hěn)大，決策流程很(hěn)長(cháng)的(de)事(shì)。

看(kàn)到這(zhè)，可能有(yǒu)些像我這(zhè)樣自(zì)诩有(yǒu)點文(wén)化(huà)的(de)讀者會說(shuō)，這(zhè)好(hǎo)像和(hé)雷克漢姆的(de)《銷售巨人(rén)》一書(shū)中，把銷售模式分為(wèi)戰略型、顧問(wèn)型和(hé)交易型有(yǒu)點像啊。是的(de)，我确實有(yǒu)點雷大師(shī)附體(tǐ)了，不過本文(wén)隻涉及顧問(wèn)型和(hé)交易型銷售的(de)內(nèi)容。

下(xià)面繼續繞彎子(zǐ)！

二. 移動互聯是從(cóng)消費(fèi)端發起的(de)

看(kàn)了一些文(wén)獻，以及聽(tīng)了一些大伽的(de)分享，從(cóng)人(rén)類曆史的(de)發展角度，我認同以下(xià)觀點：

人(rén)類的(de)工(gōng)業(yè)革命經曆了自(zì)然能量轉化(huà)時(shí)代（如水(shuǐ)磨房(fáng)、風(fēng)車）、蒸汽機(jī)時(shí)代、內(nèi)燃內(nèi)時(shí)代（汽車）和(hé)電(diàn)氣時(shí)代，信息革命時(shí)代和(hé)工(gōng)業(yè)革命時(shí)代一樣，對(duì)應的(de)也經曆了4次革命。

首先是50、60年(nián)代的(de)大中小(xiǎo)型機(jī)時(shí)代，那(nà)會米國(guó)以IBM為(wèi)代表的(de)搞了大型機(jī)、中型機(jī)和(hé)小(xiǎo)型機(jī)，這(zhè)些設備都(dōu)是軍隊、政府和(hé)大企業(yè)在使用。話(huà)說(shuō)我在大學期間(jiān)還(hái)考了一個(gè)AIX初級認證，那(nà)真不是人(rén)玩(wán)的(de)東東。

其次是70年(nián)代後，喬大爺他(tā)們搞了MAC（PC）機(jī)，把電(diàn)腦做成了現(xiàn)在電(diàn)腦的(de)樣子(zǐ)，一些比較屌的(de)公司或者家(jiā)庭用上(shàng)了個(gè)人(rén)電(diàn)腦。這(zhè)陣風(fēng)90年(nián)代才吹到大陸，我還(hái)記得那(nà)會許多有(yǒu)電(diàn)腦的(de)地(dì)方都(dōu)挂着“機(jī)房(fáng)重地(dì)，閑人(rén)免進”的(de)牌子(zǐ)，類似于“華人(rén)與狗不得入內(nèi)”，我在90年(nián)代中學時(shí)，夢到有(yǒu)台電(diàn)腦比夢到與班花(huā)打kiss還(hái)感覺幸福。

然後是90年(nián)代的(de)互聯網時(shí)代，喜歡搞秘書(shū)和(hé)搞電(diàn)腦的(de)克林(lín)頓搞了“信息高(gāo)速時(shí)代”的(de)計(jì)劃，在我們大陸，1996年(nián)瀛海(hǎi)威的(de)張樹新在我寫這(zhè)篇文(wén)章(zhāng)的(de)大街(jiē)上(shàng)，挂起了“中國(guó)人(rén)離信息高(gāo)速公路(lù)還(hái)有(yǒu)多遠(yuǎn)？向北1500米。”标志(zhì)着中國(guó)進入了互聯網時(shí)代，不過，當年(nián)的(de)白頤路(lù)現(xiàn)在已經叫中關村(cūn)大街(jiē)了。

最後便是21世紀的(de)10年(nián)代左右，随着教父喬大爺的(de)iphone熱賣，我們正式進入了移動互聯時(shí)代，說(shuō)真的(de)，如果不是喬大爺，說(shuō)不定我們現(xiàn)在還(hái)在用有(yǒu)按鈕的(de)nokia手機(jī)，我們的(de)屏幕視(shì)野永遠(yuǎn)還(hái)是那(nà)麽的(de)小(xiǎo)。

好(hǎo)了，以史為(wèi)鑒，我們會發現(xiàn)，信息革命時(shí)代，前面三次，都(dōu)是從(cóng)B端向C商演進的(de)，也就是說(shuō)，無論是大中小(xiǎo)型機(jī)、PC機(jī)還(hái)是互聯網，都(dōu)是先在軍隊、政府、企業(yè)先用起來(lái)，然後不同程度的(de)進入了家(jiā)庭和(hé)個(gè)人(rén)市(shì)場(chǎng)。

但(dàn)是，唯獨最後一次的(de)移動互聯時(shí)代，卻是從(cóng)C端開(kāi)始發力的(de)，看(kàn)看(kàn)我們蘋果手機(jī)裏的(de)APP，早期基本都(dōu)是個(gè)人(rén)工(gōng)具、遊戲、社交、電(diàn)商軟件(jiàn)裝的(de)滿滿的(de)，然後才慢(màn)慢(màn)有(yǒu)了今日(rì)标、紛享銷客等企業(yè)應用，就連我們成天用的(de)微(wēi)信，也是先有(yǒu)個(gè)人(rén)微(wēi)信，現(xiàn)在才了企業(yè)微(wēi)信！為(wèi)了避免打廣告，或者不得罪阿裏，這(zhè)不也是先有(yǒu)了淘寶、天貓，現(xiàn)在才有(yǒu)了釘釘嗎(ma)？

上(shàng)面說(shuō)了一大堆，得出的(de)總結的(de)內(nèi)容是，移動互聯時(shí)代，是從(cóng)C端發起，再延伸到B端的(de)。

三. 互聯網到底如何改變傳統行業(yè)？

按我的(de)商業(yè)邏輯，一個(gè)以赢利為(wèi)目的(de)的(de)企業(yè)，無外(wài)乎要做三件(jiàn)事(shì)：生(shēng)産、營銷和(hé)管理(lǐ)，當然管理(lǐ)是為(wèi)生(shēng)産和(hé)營銷服務的(de)，植入在這(zhè)兩件(jiàn)事(shì)中。

那(nà)互聯網如何改變傳統行業(yè)呢(ne)？覺得應該從(cóng)道(dào)、法、術三個(gè)層面來(lái)理(lǐ)解互聯網。

道(dào)：互聯網改變傳統行業(yè)的(de)根源在于兩點——解決信息不對(duì)稱和(hé)提升效率 ，解決信息不對(duì)稱主要體(tǐ)現(xiàn)在營銷端，比如京東做大後，中關村(cūn)電(diàn)子(zǐ)城(chéng)的(de)騙子(zǐ)們生(shēng)存空間(jiān)就越來(lái)越小(xiǎo)了；提升效率主要是生(shēng)産端，比如用ERP或者其他(tā)MIS系統，可以快速的(de)提升供應鏈的(de)速度和(hé)生(shēng)産效率；管理(lǐ)端的(de)信息不對(duì)稱和(hé)效率提升就不用再費(fèi)口舌了吧(ba)。

法：主要體(tǐ)現(xiàn)在方法論層面，什麽專注極緻口碑快啦，什麽免費(fèi)模式、用戶體(tǐ)驗至上(shàng)什麽什麽的(de) 。比如以“羊毛出在豬身(shēn)上(shàng)”的(de)理(lǐ)論，在營銷端，以免費(fèi)服務吸引大量用戶，然後再以增值服務來(lái)收割用戶，或者把用戶引流到其他(tā)領域獲取收入，都(dōu)是方法論的(de)“法”層面。

術：便是在實操層面的(de)技(jì)巧問(wèn)題了，這(zhè)個(gè)層面最接地(dì)氣 ，很(hěn)多所謂的(de)互聯網講師(shī)都(dōu)隻能瞎BB一下(xià)“道(dào)”和(hé)“法”層面的(de)東東，“術”方面的(de)牛逼他(tā)們真的(de)無法吹，因為(wèi)是要實戰的(de)，并且要不斷叠代的(de)。比如免費(fèi)模式是一套方法論，那(nà)你(nǐ)如何具體(tǐ)的(de)獲取流量，便是“術”要解決的(de)問(wèn)題的(de)，舉個(gè)具體(tǐ)的(de)例子(zǐ)，如何讓更多的(de)人(rén)訂閱“私想家(jiā)老(lǎo)非”公衆号就是“術”了。

四.為(wèi)什麽項目型公司很(hěn)難互聯網化(huà)？

我們返回上(shàng)圖四象限來(lái)繼續分析，2、3象限中的(de)小(xiǎo)C和(hé)小(xiǎo)B其實在生(shēng)産和(hé)營銷上(shàng)基本是沒有(yǒu)差異的(de)，無論是虛拟經濟還(hái)是實體(tǐ)經濟，他(tā)們都(dōu)是被互聯網最早滲透的(de)，特别是小(xiǎo)C端，目前互聯網創業(yè)的(de)機(jī)會越來(lái)越少，該有(yǒu)的(de)基本上(shàng)都(dōu)有(yǒu)了。

第1象限中的(de)大C，特别是車子(zǐ)房(fáng)子(zǐ)，也越來(lái)越深的(de)被互聯網入侵，比如特斯拉基本隻在網上(shàng)銷售，新房(fáng)銷售領域的(de)老(lǎo)大房(fáng)多多市(shì)場(chǎng)份額也越來(lái)越大，就連房(fáng)子(zǐ)的(de)裝修也被土(tǔ)巴兔、 美(měi)家(jiā)幫 等公司瓜分。

那(nà)麽最後的(de)處女(nǚ)地(dì)便是第4象限的(de)大B領域，為(wèi)什麽他(tā)們目前還(hái)很(hěn)難互聯網化(huà)呢(ne)？從(cóng)生(shēng)産、管理(lǐ)和(hé)營銷三個(gè)角度分析，生(shēng)産和(hé)管理(lǐ)是可以用互聯網解決的(de)，和(hé)其他(tā)象限差異不大，那(nà)麽就剩下(xià)營銷端了。

大B領域的(de)營銷是一套非常複雜(zá)的(de)流程，每次采購方都(dōu)要涉及發起者、影響者、決策者、買單者、使用者等利益方，由于利益分配問(wèn)題，信息很(hěn)難透明(míng)化(huà)，銷售方的(de)銷售漏鬥也分為(wèi)客戶開(kāi)發、挖掘商機(jī)、引導立項、商務談判、合同簽訂等複雜(zá)的(de)流程。因為(wèi)每一次銷售都(dōu)是一個(gè)項目，所謂項目，就是每件(jiàn)事(shì)都(dōu)獨特的(de)，無法複制的(de)。

轉載：私想家(jiā)老(lǎo)非

小(xiǎo)編看(kàn)到此文(wén)章(zhāng)時(shí)，深深感到，原來(lái)我們随商就是為(wèi)解決這(zhè)個(gè)問(wèn)題而生(shēng)的(de)！

其實營銷的(de)區(qū)域歸根到底還(hái)是一個(gè)利益分配的(de)問(wèn)題，早在1、2年(nián)前，随着公衆号猛勢，很(hěn)多企業(yè)也一起手拉手跳(tiào)進去(qù)。可惜的(de)是企業(yè)的(de)代理(lǐ)經銷商不會跟你(nǐ)手拉手，為(wèi)何？還(hái)不是擔心客戶跳(tiào)過自(zì)己跟你(nǐ)玩(wán)去(qù)。

在去(qù)年(nián)很(hěn)火的(de)微(wēi)三級分銷商城(chéng)，雖說(shuō)有(yǒu)利益獨立歸屬，但(dàn)實體(tǐ)企業(yè)還(hái)是存在現(xiàn)實的(de)幾個(gè)問(wèn)題，如金(jīn)額數目大，耗時(shí)長(cháng)，服務歸屬等，更重要的(de)一點是，我是代理(lǐ)經銷，我還(hái)慢(màn)慢(màn)跟你(nǐ)結賬？

而随商提出的(de)業(yè)務模型正是解決此問(wèn)題的(de)關鍵。

在不改變原有(yǒu)的(de)代銷模式下(xià)，讓此移動互聯網系統化(huà)，便是解決之道(dào)！