一、客戶下(xià)定原因總結

1、喜歡推薦的(de)産品，而且産品合乎他(tā)的(de)要求

2、對(duì)銷售人(rén)員(yuán)産生(shēng)依賴感、親切感、好(hǎo)感

3、認為(wèi)各方面合理(lǐ)(合理(lǐ)利潤+成本+附加價值)甚至物(wù)超所值

4、在成交的(de)關鍵上(shàng)，認為(wèi)必須立即采取購買行動，否則會被人(rén)捷足先登。

二、戰略高(gāo)招逼定方式

1、正面進攻，反複強調房(fáng)子(zǐ)和(hé)環境的(de)優點，重複購房(fáng)手續、步驟，逼其下(xià)定

注：這(zhè)是逼訂永不改變的(de)法則，體(tǐ)現(xiàn)出一個(gè)業(yè)務員(yuán)的(de)實力、信心。下(xià)定的(de)基礎是客戶喜歡你(nǐ)的(de)房(fáng)子(zǐ)，引起欲望。

2、若不成功就追根究底，找出問(wèn)題所在，擊破之

注：也許他(tā)隻是編一個(gè)善意謊言，也許是真正的(de)原因;但(dàn)不要輕易放(fàng)棄，用你(nǐ)的(de)信心、膽略擊破它。

3、一再保證，現(xiàn)在訂購是對(duì)他(tā)最有(yǒu)利的(de)，告訴客戶不訂而可能發生(shēng)的(de)利潤損失

“下(xià)周我們的(de)樓盤就要漲價了，你(nǐ)這(zhè)樣喜歡我們的(de)房(fáng)子(zǐ)，若一猶豫可能就會喪失一個(gè)很(hěn)好(hǎo)的(de)機(jī)會。”“世上(shàng)總沒有(yǒu)十全十美(měi)的(de)房(fáng)子(zǐ)的(de)，其實你(nǐ)的(de)投資馬上(shàng)會收到回報。”

4、提供某項特殊的(de)優惠作(zuò)為(wèi)簽約的(de)鼓勵

注：即為(wèi)利誘。例如價格，價格是一個(gè)漩渦，客戶可以把你(nǐ)套在其中，你(nǐ)也同樣可以讓客戶陷入價格的(de)漩渦，當他(tā)達到一個(gè)平衡點時(shí)，然後放(fàng)價讓他(tā)達到另一個(gè)平衡點而下(xià)定，或者給他(tā)一個(gè)優惠的(de)機(jī)會請他(tā)先訂再說(shuō)，套入網中。

5、假設一切已解決，草拟付款、合同、交房(fáng)日(rì)期等

注：即渲染一種濃烈的(de)成交氣氛，讓客戶充分想象解決問(wèn)題後的(de)美(měi)好(hǎo)情景并下(xià)定。

6、商議(yì)細節問(wèn)題，多投入、了解，彼此付出

注：付出就會有(yǒu)回報，細節問(wèn)題的(de)探讨會讓客戶感覺貼切、放(fàng)心、感動并增加其下(xià)定的(de)信心。

7、采取一種實際行動

注：如填寫訂單，起身(shēn)握手引導客戶，不給其猶豫、反應之機(jī)會。

8、誘發客戶惰性

客戶下(xià)訂時(shí)需要勇氣。業(yè)務員(yuán)希望成交，其實客戶也希望成交，誘發他(tā)惰性，“樓盤雖多，合适自(zì)己的(de)樓盤其實并不多，比較下(xià)去(qù)，累，算(suàn)了吧(ba)!訂下(xià)來(lái)，了卻一件(jiàn)心事(shì)。”

9、舉一實例，暗(àn)示××客戶錯(cuò)過機(jī)會的(de)遺憾

意味深長(cháng)的(de)告訴他(tā)：“失去(qù)這(zhè)次機(jī)會你(nǐ)會後悔的(de)。”

逼訂有(yǒu)很(hěn)多技(jì)巧，其實是一種心理(lǐ)和(hé)實力的(de)較量。最主要的(de)是業(yè)務員(yuán)應該以一種更成熟的(de)心态來(lái)對(duì)待它。應從(cóng)客戶角度去(qù)分析，要掌握時(shí)機(jī)，使客戶了解産品，喜歡産品，切勿操之過急。不要盲目逼定，做到心急而口不急，語速節奏沉穩而有(yǒu)力度，攻其弱點。

10、充分認識産品的(de)優點及缺點，對(duì)于某些能夠控制的(de)缺點盡量美(měi)化(huà)或掩飾，否則轉移注意力

11、采用堅定語氣，充滿自(zì)信地(dì)扼要介紹優點

12、不要主動暴露産品缺點，當客戶提出缺點，必須采用堅定語氣将缺點轉化(huà)為(wèi)優點或淡化(huà)

13、介紹過程應使用“一聽(tīng)、二問(wèn)、三說(shuō)”的(de)技(jì)巧，來(lái)挖掘買家(jiā)需求，住房(fáng)偏好(hǎo)及其個(gè)性

14、透過與購房(fáng)局勢有(yǒu)關的(de)聊天話(huà)題(例如政策問(wèn)題、貨币分房(fáng)對(duì)房(fáng)市(shì)影響等)來(lái)引導買家(jiā)發表意見，往往可以了解買家(jiā)個(gè)性，購房(fáng)誠意度，購房(fáng)需求

15、買家(jiā)發表意見及看(kàn)法時(shí)，必須耐心并且專注地(dì)傾聽(tīng)，但(dàn)一有(yǒu)談及緻命缺點時(shí)，要從(cóng)話(huà)頭就立刻打斷加以否決，并帶到優點上(shàng)

16、對(duì)價格必須具備信心

17、進行議(yì)價階段的(de)談判時(shí)，不能有(yǒu)能夠以底價成交就可以的(de)消極想法

18、以最高(gāo)價成交為(wèi)唯一目标

19、逼訂前要确定将買家(jiā)将要反悔的(de)理(lǐ)由盡量解除，甚至以激将法或欲擒故縱法逼其将後路(lù)堵死。