在市(shì)場(chǎng)營銷管理(lǐ)中，客戶成交是很(hěn)重要的(de)一項，其實客戶信任不信任你(nǐ)與30秒就足夠了。在市(shì)場(chǎng)營銷中要站在客戶的(de)角度去(qù)切身(shēn)實際的(de)感受他(tā)們的(de)利益，在這(zhè)個(gè)基礎上(shàng)加上(shàng)營銷技(jì)巧就能不丢單。

客戶不信任=丢單

銷售中最常見的(de)事(shì)就是丢單，幾乎所有(yǒu)的(de)老(lǎo)銷售都(dōu)丢過單。常在河邊走，哪能不濕鞋。

如果有(yǒu)人(rén)告訴你(nǐ)他(tā)從(cóng)來(lái)不丢單，那(nà)隻能說(shuō)明(míng)他(tā)放(fàng)棄了太多該拿(ná)的(de)單子(zǐ)，隻做那(nà)些非常有(yǒu)把握的(de)項目。對(duì)于這(zhè)種銷售，老(lǎo)闆可以直接讓他(tā)回家(jiā)了，因為(wèi)他(tā)浪費(fèi)了公司大量的(de)客戶資源。

總結丢單(也包括單子(zǐ)停滞不前)的(de)原因，除了競争對(duì)手兇狠外(wài)，不外(wài)乎以下(xià)幾種：

1.客戶覺得買這(zhè)些東西(xī)根本沒用：客戶認為(wèi)，他(tā)的(de)潛在需求與你(nǐ)的(de)産品或服務之間(jiān)沒有(yǒu)明(míng)顯的(de)契合。不合适當然不買。

2.沒有(yǒu)錢買：不是真的(de)沒有(yǒu)錢，而是預算(suàn)不夠，或者沒有(yǒu)辦法申請到這(zhè)些預算(suàn)，或者還(hái)有(yǒu)更重要的(de)地(dì)方需要用錢，你(nǐ)的(de)事(shì)靠後站。

3.不知道(dào)買了會怎樣：客戶對(duì)交易所能帶來(lái)的(de)變化(huà)沒有(yǒu)什麽欲望，買不買都(dōu)可以，為(wèi)什麽要從(cóng)兜裏掏錢?

4.現(xiàn)在不想買：在現(xiàn)在這(zhè)個(gè)特定時(shí)間(jiān)，沒有(yǒu)這(zhè)樣的(de)急迫性，以後再說(shuō)。

5.沒有(yǒu)信任感：他(tā)們不相(xiàng)信銷售人(rén)員(yuán)會關心他(tā)們雙方的(de)利益。

統計(jì)顯示，因為(wèi)客戶沒有(yǒu)信任感而導緻的(de)丢單，比前4種因素所導緻的(de)銷售失敗的(de)總和(hé)還(hái)要多。

客戶為(wèi)什麽不信任你(nǐ)?

1.侵略性太強。

在中國(guó)有(yǒu)一個(gè)銷售宗派，叫成功學銷售：天天大喊大叫地(dì)鼓勵銷售要有(yǒu)瘋狗的(de)精神，不遺餘力地(dì)去(qù)折磨客戶，不管客戶樂(yuè)不樂(yuè)意，都(dōu)要以堅忍不拔的(de)毅力去(qù)推銷自(zì)己的(de)東西(xī)，一次不行兩次，兩次不行五次，隻要不被客戶打成半身(shēn)不遂，就一定要去(qù)。更讓人(rén)不解的(de)是，很(hěn)多銷售管理(lǐ)者還(hái)鼓勵這(zhè)種精神。

對(duì)于這(zhè)種銷售，你(nǐ)說(shuō)客戶願不願和(hé)他(tā)接觸?

2.不真誠。

銷售人(rén)員(yuán)犯的(de)最多的(de)錯(cuò)誤，就是一天到晚想着把自(zì)己的(de)東西(xī)賣出去(qù)。這(zhè)沒錯(cuò)，但(dàn)錯(cuò)就錯(cuò)在除了惦記你(nǐ)的(de)産品外(wài)，從(cóng)來(lái)就沒惦記過客戶的(de)需求、問(wèn)題和(hé)感受。

你(nǐ)隻要想你(nǐ)的(de)産品，客戶馬上(shàng)就會懷疑你(nǐ)的(de)真誠。這(zhè)個(gè)規律百試不爽，銷售人(rén)員(yuán)掏出産品之時(shí)，往往就是客戶離你(nǐ)而去(qù)之日(rì)。

3.太喜歡操縱。

老(lǎo)銷售最容易犯這(zhè)個(gè)錯(cuò)誤，到現(xiàn)在我也偶爾會犯。

病因在于，老(lǎo)銷售自(zì)以為(wèi)知道(dào)客戶的(de)想法和(hé)動機(jī)，自(zì)以為(wèi)比客戶聰明(míng)，自(zì)以為(wèi)一切都(dōu)會按照(zhào)自(zì)己從(cóng)前的(de)經驗發生(shēng)，而忘了：客戶才是銷售的(de)主導力量，客戶才是銷售成功與失敗的(de)的(de)決定者。

銷售能力再強，都(dōu)不可能比客戶更了解自(zì)己。客戶很(hěn)容易發現(xiàn)你(nǐ)的(de)操縱行為(wèi)，一旦發現(xiàn)，你(nǐ)必死無疑，因為(wèi)沒有(yǒu)人(rén)喜歡被當傻瓜操縱。

4.急于告訴客戶“這(zhè)都(dōu)是你(nǐ)要的(de)”。

這(zhè)是銷售人(rén)員(yuán)自(zì)殺的(de)最快辦法，想找死，就試試這(zhè)個(gè)辦法。

客戶想不想要是客戶說(shuō)了算(suàn)，不是銷售說(shuō)了算(suàn)。你(nǐ)有(yǒu)什麽不重要，重要的(de)是客戶需要什麽。如果你(nǐ)沒有(yǒu)把你(nǐ)的(de)産品功能和(hé)客戶的(de)需求建立鏈接，你(nǐ)就是自(zì)說(shuō)自(zì)話(huà)，客戶會認為(wèi)你(nǐ)隻想賣東西(xī)，而不是想幫助他(tā)。

5.不注重傾聽(tīng)與詢問(wèn)。

銷售中有(yǒu)一個(gè)“18個(gè)月(yuè)定律”，說(shuō)的(de)是新銷售開(kāi)始工(gōng)作(zuò)的(de)18個(gè)月(yuè)內(nèi)，業(yè)績一般會呈增長(cháng)趨勢，但(dàn)是18個(gè)月(yuè)後業(yè)績增長(cháng)會迅速減慢(màn)甚至下(xià)降。

很(hěn)多人(rén)認為(wèi)這(zhè)是銷售人(rén)員(yuán)缺乏激情所緻。其實，真正的(de)原因在于銷售人(rén)員(yuán)認為(wèi)自(zì)己已經熟悉了自(zì)己的(de)産品、了解了客戶的(de)需求、明(míng)白了這(zhè)個(gè)行業(yè)。于是，他(tā)不再注意傾聽(tīng)和(hé)詢問(wèn)了。而客戶的(de)需求是千奇百怪的(de)，尤其是個(gè)人(rén)需求，你(nǐ)幾乎猜不到;而且，即使你(nǐ)真的(de)猜到了，如果你(nǐ)不傾聽(tīng)和(hé)詢問(wèn)，客戶仍然認為(wèi)你(nǐ)不關心他(tā)。

6.你(nǐ)的(de)專業(yè)性不夠。

這(zhè)裏說(shuō)的(de)專業(yè)性，不是指你(nǐ)的(de)技(jì)術能力，而是指你(nǐ)對(duì)客戶業(yè)務的(de)熟悉程度。如果你(nǐ)是賣閥門的(de)，你(nǐ)必須明(míng)白客戶怎樣使用你(nǐ)的(de)閥門，還(hái)要明(míng)白你(nǐ)的(de)閥門對(duì)他(tā)的(de)企業(yè)和(hé)個(gè)人(rén)意義所在。如果你(nǐ)不專業(yè)，客戶就會認為(wèi)你(nǐ)是個(gè)外(wài)行人(rén)，不懂他(tā)，所以很(hěn)難信任你(nǐ)。

原因還(hái)可以列很(hěn)多，比如：客戶認為(wèi)你(nǐ)在誇大自(zì)己的(de)東西(xī);客戶認為(wèi)你(nǐ)太随便，不能托付生(shēng)意;客戶認為(wèi)你(nǐ)很(hěn)讨厭(yàn)，像個(gè)騙子(zǐ)等等。

客戶決定買你(nǐ)的(de)東西(xī)往往需要很(hěn)長(cháng)時(shí)間(jiān)，但(dàn)是他(tā)決定不買你(nǐ)的(de)東西(xī)隻要30秒鐘(zhōng)就夠了。不信任就是懷疑，仔細想想，客戶到底是懷疑你(nǐ)什麽?

其實，無論列示多少條，歸根結底，客戶懷疑你(nǐ)的(de)地(dì)方隻有(yǒu)一個(gè)：他(tā)認為(wèi)你(nǐ)動機(jī)不純!你(nǐ)隻是想賣東西(xī)，而不是在關心他(tā)的(de)利益(包括個(gè)人(rén)利益)。他(tā)為(wèi)什麽要信任如此自(zì)私自(zì)利的(de)家(jiā)夥?

相(xiàng)反，如果你(nǐ)能從(cóng)關心你(nǐ)的(de)産品變成關心客戶的(de)困難、風(fēng)險、利益等等，信任感立刻就可以建立起來(lái)了。因為(wèi)這(zhè)時(shí)你(nǐ)已經從(cóng)你(nǐ)的(de)船(chuán)上(shàng)跨到了客戶的(de)船(chuán)上(shàng)，這(zhè)就叫風(fēng)雨同舟。