随着消費(fèi)者個(gè)性化(huà)需求的(de)崛起，定制化(huà)的(de)家(jiā)居産品更受青睐。看(kàn)中定制商機(jī)，越來(lái)越多的(de)品牌走向了定制化(huà)道(dào)路(lù)。在探索定制化(huà)之路(lù)的(de)過程中，一直被視(shì)為(wèi)熱潮的(de)電(diàn)商模式成為(wèi)企業(yè)發力的(de)關鍵，從(cóng)尚品宅配到索菲亞，從(cóng)歐派到詩尼曼……領軍定制品牌集體(tǐ)觸“電(diàn)”。

定制與電(diàn)商有(yǒu)“染”的(de)前世今生(shēng)

2013年(nián)，應該稱得上(shàng)是定制行業(yè)觸“電(diàn)”的(de)元年(nián)。這(zhè)一年(nián)的(de)4月(yuè)30日(rì)，尚品宅配結合人(rén)們生(shēng)活方式的(de)轉變，将目光(guāng)瞄準“部分喜歡宅在家(jiā)，購物(wù)休閑娛樂(yuè)全在網上(shàng)”的(de)特殊人(rén)群，開(kāi)始在寫字樓布局線下(xià)體(tǐ)驗店，并稱之為(wèi)O店。至此，尚品宅配的(de)電(diàn)商戰略漸趨明(míng)晰。同年(nián)的(de)12月(yuè)，索菲亞電(diàn)子(zǐ)商務部成立，并在2014年(nián)的(de)雙十一一戰成名。

繼尚品宅配和(hé)索菲亞之後，歐派、好(hǎo)萊客、科(kē)凡、百得勝、瑪格等也紛紛加入觸“電(diàn)”之列。而在衆多定制電(diàn)商的(de)後起之秀中，最引人(rén)矚目的(de)則當屬詩尼曼。2015年(nián)，處于電(diàn)商元年(nián)的(de)詩尼曼，首次入駐天貓主會場(chǎng)，雙十一當日(rì)訂單額超過3800萬元，在定制衣櫃行業(yè)中排名第二，僅次于行業(yè)巨擘索菲亞。步入2016年(nián)，詩尼曼依托天貓、京東和(hé)自(zì)建電(diàn)商平台家(jiā)居100持續發力，取得了超過70%的(de)高(gāo)速增長(cháng)，令業(yè)界刮目相(xiàng)看(kàn)。

定制電(diàn)商崛起的(de)背後 到底發生(shēng)了些什麽?

早在幾年(nián)前，中國(guó)家(jiā)具協會理(lǐ)事(shì)長(cháng)朱長(cháng)嶺就曾預測說(shuō)，未來(lái)家(jiā)居行業(yè)的(de)渠道(dào)将多樣化(huà)，互聯網将來(lái)會成為(wèi)主流渠道(dào)，傳統賣場(chǎng)将依舊(jiù)存在，但(dàn)肯定會萎縮。如今，朱長(cháng)嶺的(de)預測正在一步步變為(wèi)現(xiàn)實。定制電(diàn)商的(de)崛起，其實是市(shì)場(chǎng)需求所緻。對(duì)于60後和(hé)70後而言，逛線下(xià)實體(tǐ)賣場(chǎng)往往是家(jiā)居消費(fèi)的(de)第一選擇。然而，随着80後和(hé)90後逐步成長(cháng)成主流消費(fèi)群體(tǐ)，且随着移動互聯網的(de)快速興起，越來(lái)越多的(de)年(nián)輕消費(fèi)者更習(xí)慣先通(tōng)過互聯網來(lái)了解品牌和(hé)産品，這(zhè)是這(zhè)部分年(nián)輕消費(fèi)群體(tǐ)的(de)需求推動定制電(diàn)商在最近(jìn)幾年(nián)取得了飛(fēi)速發展。

“随着包括保障性住房(fáng)在內(nèi)的(de)小(xiǎo)戶型住宅增多，定制家(jiā)居因兼顧了實用性與空間(jiān)利用率，又(yòu)能充分滿足消費(fèi)者對(duì)個(gè)性、時(shí)尚、舒适的(de)追求，從(cóng)而在家(jiā)居消費(fèi)市(shì)場(chǎng)中脫穎而出，市(shì)場(chǎng)份額及市(shì)場(chǎng)地(dì)位不斷提升。”索菲亞電(diàn)商部負責人(rén)周文(wén)明(míng)則認為(wèi)，除了主流消費(fèi)群體(tǐ)的(de)轉變，定制消費(fèi)快速崛起所帶來(lái)的(de)基數放(fàng)大效應，也是定制電(diàn)商崛起的(de)重要因素。

2016年(nián)6·18的(de)相(xiàng)關數據顯示，6·18當天移動端下(xià)單量占比達到85%，是去(qù)年(nián)同期的(de)2 .2倍;來(lái)自(zì)微(wēi)信和(hé)手機(jī)QQ的(de)新增用戶數量是去(qù)年(nián)同期的(de)2 .6倍。因此，不少業(yè)內(nèi)人(rén)士據此預測，随着新一代年(nián)輕消費(fèi)群體(tǐ)的(de)進一步崛起，并逐漸成為(wèi)市(shì)場(chǎng)主力軍，以及其消費(fèi)能力及消費(fèi)理(lǐ)念的(de)不斷改變，定制電(diàn)商将會更為(wèi)各大定制品牌角力的(de)新戰場(chǎng)。

定制電(diàn)商或将颠覆行業(yè)生(shēng)态

作(zuò)為(wèi)定制電(diàn)商的(de)先行者，尚品宅配的(de)電(diàn)商模式和(hé)詩尼曼一樣，同樣吸引了無數同行的(de)争相(xiàng)解讀。不過，無論是尚品宅配，還(hái)是詩尼曼都(dōu)在工(gōng)業(yè)4.0的(de)大背景之下(xià)，借助電(diàn)商平台所捕獲的(de)大數據，引領定制行業(yè)開(kāi)啓一段由銷售終端倒逼制造終端發起的(de)變革之中。定制家(jiā)居最初其實是沒有(yǒu)多功能房(fáng)這(zhè)類産品的(de)。尚品宅配通(tōng)過數據采集發現(xiàn)，全國(guó)各地(dì)對(duì)于多功能房(fáng)的(de)需求很(hěn)多。為(wèi)了做多功能房(fáng)，尚品宅配定向研發了一款榻榻米的(de)産品。這(zhè)個(gè)産品問(wèn)世後，僅僅2013年(nián)，全國(guó)就銷售1萬套以上(shàng)，銷售額1億多元。

尚品宅配電(diàn)商部相(xiàng)關負責人(rén)表示，除了借助電(diàn)商平台衍生(shēng)出來(lái)的(de)大數據，做産品研發。利用大數據，定制企業(yè)還(hái)可以據此明(míng)确優先在哪個(gè)城(chéng)市(shì)那(nà)個(gè)區(qū)域開(kāi)設新的(de)門店。與此同時(shí)，還(hái)可以結合消費(fèi)者的(de)适時(shí)反饋，做産品功能和(hé)工(gōng)藝的(de)改進等等。因此，對(duì)于定制企業(yè)而言，觸“電(diàn)”不僅代表着新的(de)增長(cháng)點，而且代表着新的(de)生(shēng)存法則。

定制品牌到底該如何擁抱電(diàn)商?

定制品牌玩(wán)電(diàn)商，既不能圖一時(shí)新鮮，也不能指望一蹴而就。面對(duì)“電(diàn)商”，定制品牌所要做的(de)，便是不斷根據市(shì)場(chǎng)的(de)變化(huà)，做方式、方法、人(rén)力配備及運營模式的(de)轉換。由于定制電(diàn)商所需要的(de)人(rén)才，既要懂電(diàn)商，又(yòu)要懂定制，且市(shì)面上(shàng)沒有(yǒu)現(xiàn)成的(de)人(rén)才可挖。因此不管是定制電(diàn)商的(de)平台運營人(rén)才還(hái)是線下(xià)經銷商人(rén)才，往往必須要靠定制品牌自(zì)己的(de)培養。因此，定制觸“電(diàn)”本身(shēn)，注定不會是一場(chǎng)閃電(diàn)戰，也不會是一場(chǎng)攻堅戰，而是一場(chǎng)持久戰。

通(tōng)過電(diàn)商平台來(lái)獲客，對(duì)于不了解電(diàn)商平台屬性的(de)品牌而言，在試水(shuǐ)之前往往會低(dī)估其獲客成本，并最終被互聯網的(de)高(gāo)獲客成本所吓退。據了解，目前定制企業(yè)的(de)平均獲客成本在900元上(shàng)下(xià)，如何降低(dī)獲客成本一直是定制企業(yè)觸電(diàn)的(de)一大難題。因此，走電(diàn)商渠道(dào)的(de)定制品牌是要充分熟悉每個(gè)平台的(de)屬性，并做到有(yǒu)的(de)放(fàng)矢。

家(jiā)居電(diàn)商，自(zì)誕生(shēng)伊始便一直備受“體(tǐ)驗感缺失”和(hé)“最後一公裏”的(de)制約，定制電(diàn)商相(xiàng)比成品家(jiā)居電(diàn)商，由于有(yǒu)着龐大的(de)線下(xià)服務網絡，因此具有(yǒu)基因層面的(de)先天優勢。因此，定制電(diàn)商成功的(de)另一關鍵處，便是與經銷商結成深度聯盟。通(tōng)過互聯網渠道(dào)讓消費(fèi)者了解産品，最終定單的(de)确認到線下(xià)實體(tǐ)店确認産品，采購和(hé)服務由當地(dì)經銷商完成，可以避免總部與經銷商争利的(de)情形出現(xiàn)。來(lái)源：網易家(jiā)居