随着五金(jīn)行業(yè)競争的(de)加劇(jù)，新品牌不斷湧現(xiàn)，開(kāi)大店不但(dàn)可以吸引顧客，而且還(hái)可以打擊競争對(duì)手，阻擊新的(de)市(shì)場(chǎng)進入者。問(wèn)題就在于，在開(kāi)大店以前，經營者需要考慮清楚大店該如何赢利和(hé)管理(lǐ)的(de)問(wèn)題，切不可為(wèi)了一時(shí)沖動盲目跟風(fēng)。

思考如何定位和(hé)赢利

有(yǒu)些人(rén)開(kāi)大店是為(wèi)了擴大門店的(de)影響力，打擊競争對(duì)手;也有(yǒu)些人(rén)開(kāi)大店是為(wèi)了先站住市(shì)場(chǎng)，塑造當地(dì)最大的(de)品牌店形象，不讓新的(de)加入者進入;還(hái)有(yǒu)些人(rén)完全是因為(wèi)廠(chǎng)家(jiā)的(de)壓力而不得不開(kāi)大店。基于不同的(de)開(kāi)店目的(de)，在裝修大店的(de)時(shí)候就需要考慮是産品陳列多一些還(hái)是顧客的(de)體(tǐ)驗空間(jiān)多一些，是把自(zì)己的(de)店裝成賣貨的(de)賣場(chǎng)還(hái)是裝成品牌展示的(de)體(tǐ)驗中心?

在明(míng)确了裝修大店的(de)目的(de)以後，第二步要做的(de)事(shì)情就是大店定位和(hé)赢利的(de)問(wèn)題，為(wèi)什麽這(zhè)樣說(shuō)呢(ne)?五金(jīn)行業(yè)的(de)銷售通(tōng)常分為(wèi)四種銷售方式：店面零售、中小(xiǎo)工(gōng)程、家(jiā)裝公司和(hé)批發。從(cóng)理(lǐ)論上(shàng)說(shuō)，作(zuò)為(wèi)一名經銷商是需要學會四條腿走路(lù)的(de)，但(dàn)是總是要有(yǒu)一項特别突出，也就是核心的(de)銷售方式才行。如果你(nǐ)選擇了店面零售，那(nà)麽就需要關注到零售的(de)店面管理(lǐ)和(hé)小(xiǎo)區(qū)推廣的(de)問(wèn)題;如果你(nǐ)選擇了中小(xiǎo)工(gōng)程，那(nà)麽就需要考慮當地(dì)人(rén)脈關系的(de)建立以及銷售團隊的(de)建設問(wèn)題;如果你(nǐ)選擇了家(jiā)裝公司，那(nà)麽就需要考慮到當地(dì)家(jiā)裝公司的(de)關系建立以及設計(jì)師(shī)推廣的(de)問(wèn)題;如果你(nǐ)選擇了批發方式，那(nà)麽就需要評估産品覆蓋的(de)區(qū)域以及分銷的(de)開(kāi)發計(jì)劃。如果你(nǐ)想突出哪種銷售方式，那(nà)麽店面的(de)規模和(hé)設計(jì)就都(dōu)要為(wèi)這(zhè)種銷售方式服務。店面零售為(wèi)主的(de)話(huà)，就要考慮方便顧客購買和(hé)體(tǐ)驗的(de)問(wèn)題，中小(xiǎo)工(gōng)程為(wèi)主的(de)話(huà)，就要考慮樣闆工(gōng)程的(de)展示和(hé)送樣的(de)速度問(wèn)題，家(jiā)裝公司為(wèi)主的(de)話(huà)，則要在店內(nèi)提供設計(jì)師(shī)的(de)休息和(hé)設計(jì)區(qū)域，批發為(wèi)主的(de)話(huà)，則要關注到倉庫的(de)大小(xiǎo)和(hé)店面标準化(huà)的(de)示範作(zuò)用。

産品營銷和(hé)人(rén)員(yuán)管理(lǐ)要抓緊

已經有(yǒu)朋友(yǒu)找到我說(shuō)，希望我能從(cóng)家(jiā)電(diàn)行業(yè)幫他(tā)物(wù)色幾個(gè)人(rén)，從(cóng)而加強一下(xià)店面的(de)管理(lǐ)。從(cóng)以前的(de)一兩百個(gè)平方米的(de)專賣店一下(xià)子(zǐ)竄到了過千近(jìn)萬的(de)大店，對(duì)很(hěn)多經銷商來(lái)說(shuō)都(dōu)是一種挑戰。我通(tōng)常問(wèn)他(tā)的(de)第一句話(huà)是，你(nǐ)這(zhè)個(gè)店都(dōu)賣什麽産品?為(wèi)什麽對(duì)這(zhè)樣的(de)大店來(lái)說(shuō)産品特别重要呢(ne)?因為(wèi)以前店小(xiǎo)，顧客可以選擇的(de)範圍也比較小(xiǎo)，所以導購員(yuán)可以選擇産品主推;店大以後對(duì)顧客來(lái)說(shuō)雖然可選擇的(de)範圍擴大了，他(tā)的(de)困惑也随之而來(lái)，遲遲下(xià)不了購買決心，導購員(yuán)通(tōng)常需要迎合顧客的(de)購買心理(lǐ)，無法進行産品主推。要吸引顧客并且把訂單的(de)價格提高(gāo)，可行的(de)辦法就是要有(yǒu)合适的(de)産品組合以及恰當的(de)展示方式。

大店人(rén)員(yuán)怎麽管，這(zhè)是個(gè)說(shuō)起來(lái)比較大的(de)話(huà)題。作(zuò)為(wèi)經銷商而言面對(duì)的(de)是店面銷售經理(lǐ)，至于銷售經理(lǐ)下(xià)面是否會象家(jiā)電(diàn)賣場(chǎng)一樣設置主管則因每家(jiā)店的(de)情況而定了，我給出的(de)建議(yì)是按照(zhào)門店的(de)區(qū)域來(lái)實行績效考核，每個(gè)區(qū)域選擇設置一名銷售主管來(lái)管理(lǐ)，這(zhè)樣每名主管通(tōng)常管到5-6名員(yuán)工(gōng)，這(zhè)樣的(de)管理(lǐ)才更加有(yǒu)效。還(hái)有(yǒu)一個(gè)非常重要的(de)問(wèn)題是，如何來(lái)管理(lǐ)門店的(de)銷售流程，一般大店的(de)産品都(dōu)是高(gāo)端産品在店的(de)最裏面，所以當顧客走進門店來(lái)的(de)時(shí)候，最初接待的(de)導購應該不急于推薦低(dī)端産品，而是引導顧客往裏面走，從(cóng)高(gāo)端産品向顧客開(kāi)始進行推薦，這(zhè)樣的(de)做法有(yǒu)點類似于足球場(chǎng)上(shàng)的(de)傳球，需要結合店面導購的(de)考核辦法來(lái)進行銷售流程的(de)設計(jì)。

推廣并提升大店的(de)知名度和(hé)影響力

“酒香不怕巷子(zǐ)深”的(de)時(shí)代早已經過去(qù)了，大店同樣需要借助廣告和(hé)推廣的(de)力量。1、針對(duì)顧客的(de)推廣方式：對(duì)于五金(jīn)行業(yè)來(lái)說(shuō)，我們的(de)推廣核心地(dì)點當然是小(xiǎo)區(qū)，推廣的(de)重點人(rén)群是新裝修的(de)業(yè)主，可以采取折扣券或者上(shàng)門設計(jì)的(de)方式來(lái)吸引顧客。直接上(shàng)門推薦，發動異業(yè)聯合推廣、網絡推廣，都(dōu)是針對(duì)顧客推廣的(de)好(hǎo)方法。2、針對(duì)設計(jì)師(shī)的(de)推廣方式：除了直接鎖定業(yè)主的(de)方式外(wài)，大店還(hái)需要跟家(jiā)裝設計(jì)師(shī)保持密切的(de)聯系，從(cóng)而讓門店在設計(jì)師(shī)群體(tǐ)中形成一定的(de)口碑和(hé)影響力，設計(jì)師(shī)跑到門店來(lái)選擇最時(shí)尚、潮流的(de)産品，這(zhè)種專業(yè)人(rén)士的(de)推薦比我打再多的(de)廣告都(dōu)有(yǒu)效果。

（來(lái)源：網絡）