三伏天氣，40度的(de)高(gāo)溫，37度的(de)人(rén)體(tǐ)體(tǐ)溫;這(zhè)是人(rén)類抵抗自(zì)然最頑強方式，“疲于奔命”可以形容。而正是由于人(rén)的(de)這(zhè)種精神，這(zhè)個(gè)世界才會豐富多彩，行業(yè)發展才會持續向前。家(jiā)居賣場(chǎng)更是如此，作(zuò)為(wèi)商場(chǎng)很(hěn)重要的(de)一部分，服務、營銷、産品都(dōu)在炎熱的(de)天氣下(xià)更具可比性!記者近(jìn)日(rì)走進上(shàng)海(hǎi)，走進上(shàng)海(hǎi)家(jiā)具世界的(de)最大能量場(chǎng)——點綴在上(shàng)海(hǎi)城(chéng)市(shì)之中的(de)家(jiā)居賣場(chǎng)!

調研之前，少不了選擇，選擇适合的(de)賣場(chǎng)也有(yǒu)利于更直觀、清晰的(de)對(duì)如今家(jiā)居市(shì)場(chǎng)宏觀觀察。此次調研，我們選擇了當地(dì)賣場(chǎng)好(hǎo)美(měi)家(jiā)，全國(guó)家(jiā)居流通(tōng)業(yè)巨頭紅星美(měi)凱龍，高(gāo)端賣場(chǎng)吉盛偉邦、剪刀(dāo)石頭布等。

搞清自(zì)己的(de)“位置”很(hěn)重要

如今全國(guó)家(jiā)居賣場(chǎng)不像整體(tǐ)的(de)家(jiā)居市(shì)場(chǎng)，賣場(chǎng)數量依然保持着比較高(gāo)的(de)增長(cháng)趨勢，單單看(kàn)家(jiā)居賣場(chǎng)的(de)擴張，俨然看(kàn)不出整體(tǐ)大環境不好(hǎo)的(de)情形。但(dàn)是，從(cóng)另一個(gè)方面，也能看(kàn)出家(jiā)居賣場(chǎng)的(de)戰略布局的(de)側影，如今市(shì)場(chǎng)不好(hǎo)，很(hěn)多賣場(chǎng)想通(tōng)過布局全國(guó)市(shì)場(chǎng)或者區(qū)域市(shì)場(chǎng)，來(lái)為(wèi)未來(lái)加分。所以在如今一個(gè)講求戰略的(de)時(shí)代，賣場(chǎng)的(de)戰略意識一定要跟得上(shàng)市(shì)場(chǎng)變化(huà)的(de)節奏，提早做打算(suàn)。

其次就是一個(gè)賣場(chǎng)的(de)經營定位，進駐企業(yè)的(de)類型、産品風(fēng)格、價格定位……都(dōu)是一個(gè)賣場(chǎng)經營的(de)定位細分!舉例說(shuō)明(míng)，上(shàng)海(hǎi)好(hǎo)美(měi)家(jiā)，與剪刀(dāo)石頭布隔街(jiē)相(xiàng)望，但(dàn)是筆(bǐ)者認為(wèi)兩者是沒有(yǒu)競争性的(de)，在一起會形成互補良性發展循環。

好(hǎo)美(měi)家(jiā)主要經營家(jiā)居建材，性價比是其最大的(de)優勢，經濟實惠，一些上(shàng)海(hǎi)居住的(de)年(nián)輕人(rén)是其主要受衆人(rén)群。所以一般過來(lái)買家(jiā)具的(de)都(dōu)是目的(de)性很(hěn)明(míng)确的(de)，這(zhè)與商家(jiā)的(de)優勢相(xiàng)輔相(xiàng)成，這(zhè)也是好(hǎo)美(měi)家(jiā)生(shēng)意還(hái)不錯(cuò)的(de)最大原因。規模不是很(hěn)大，但(dàn)是商家(jiā)突出性價比的(de)前提下(xià)，也會提供一些比較好(hǎo)的(de)售後服務，這(zhè)也是其長(cháng)久下(xià)去(qù)的(de)一個(gè)原因。而剪刀(dāo)石頭布，不用說(shuō)了，業(yè)內(nèi)人(rén)士都(dōu)知道(dào)，高(gāo)、大、上(shàng)!還(hái)沒進入賣場(chǎng)，就有(yǒu)帥氣保安哥迎上(shàng)來(lái)，一把傘撐起顧客的(de)一片天，瞬間(jiān)涼爽四溢，冰涼一夏!進入賣場(chǎng)更不用說(shuō)，前台美(měi)女(nǚ)、抓娃娃、商家(jiā)的(de)服務、滿眼外(wài)文(wén)的(de)品牌都(dōu)是整體(tǐ)賣場(chǎng)“高(gāo)端”的(de)一種傳達!

如果用一些數據來(lái)表現(xiàn)兩家(jiā)的(de)對(duì)比性的(de)話(huà)，第一租金(jīn)不一樣，剪刀(dāo)石頭布大約是好(hǎo)美(měi)家(jiā)的(de)兩倍;其次商家(jiā)展廳面積不一樣，剪刀(dāo)的(de)一般比好(hǎo)美(měi)家(jiā)的(de)大;導購員(yuán)的(de)年(nián)齡與專注點不一樣，好(hǎo)美(měi)家(jiā)大多數是年(nián)齡比較大的(de)阿姨，阿姨傳達比較多的(de)是好(hǎo)美(měi)家(jiā)産品的(de)性價比，而剪刀(dāo)大多數是比較年(nián)輕的(de)帥哥靓女(nǚ)，除了對(duì)價格的(de)詳細介紹，他(tā)們還(hái)對(duì)其高(gāo)端産品的(de)産品附加值有(yǒu)更多的(de)了解，也能夠為(wèi)消費(fèi)者一一闡釋!

做“獨一無二”的(de)自(zì)己很(hěn)關鍵

其實不管是在紅星美(měi)凱龍1号店，還(hái)是在吉盛偉邦高(gāo)端市(shì)場(chǎng)，進入店面，大家(jiā)拼的(de)還(hái)是産品以及特色營銷。在這(zhè)個(gè)“看(kàn)臉”的(de)時(shí)代，誰也不能忽視(shì)産品的(de)重要性，你(nǐ)再會營銷，産品不行的(de)話(huà)，也不會有(yǒu)長(cháng)遠(yuǎn)發展，所有(yǒu)的(de)專賣店布局都(dōu)要以産品的(de)賣出與經濟效應為(wèi)目的(de)。

在紅星美(měi)凱龍真北路(lù)店，銳馳、米洛、斯可馨艾庫都(dōu)是以國(guó)際品牌路(lù)線為(wèi)主，所以主要講求産品的(de)設計(jì)與品質，不會與其他(tā)産品打價格戰，這(zhè)是其品牌所決定的(de)。而要想在消費(fèi)者的(de)選擇中搶占先機(jī)，就要做出屬于自(zì)己的(de)标簽，米洛皮藝産品不錯(cuò)、銳馳艾庫的(de)布藝系類不錯(cuò)，這(zhè)就是大家(jiā)在長(cháng)久時(shí)間(jiān)裏，所公認的(de)一些品質與标簽。而像剛做內(nèi)銷的(de)顯尚·優家(jiā)剛剛入駐紅星沒多久，但(dàn)是在不大的(de)店面裏，一個(gè)月(yuè)的(de)營業(yè)額也會有(yǒu)20多萬，據了解，随着逐步的(de)發展，其店面會做進一步的(de)調整。

走進賣場(chǎng)與市(shì)場(chǎng)“面對(duì)面”

紅星美(měi)凱龍真北路(lù)店

踏入店內(nèi)，仿佛打通(tōng)了任督二脈，周身(shēn)通(tōng)暢。明(míng)亮(liàng)的(de)燈光(guāng)，充足的(de)冷(lěng)氣，幹淨的(de)環境，舒适度還(hái)是可以打上(shàng)五顆星的(de)。或許并不是周末，走道(dào)多是空空蕩蕩，導購在店裏也有(yǒu)些百無聊賴。此次我們采取的(de)是随機(jī)采訪，并沒有(yǒu)什麽針對(duì)性。但(dàn)是俗話(huà)說(shuō)“伸手不打笑(xiào)臉人(rén)”，凡是笑(xiào)意盈盈招呼我們的(de)導購，我們都(dōu)進去(qù)參觀了一圈。站在一旁“觀察”我們的(de)人(rén)，我們自(zì)然也隻是行一個(gè)“注目禮”了。

有(yǒu)一個(gè)現(xiàn)象，導購原先還(hái)堆滿笑(xiào)容的(de)臉，在我們透露了調研身(shēn)份之後便變得陰沉了幾分。仿佛一個(gè)充氣娃娃被戳了一個(gè)口子(zǐ)，開(kāi)始向外(wài)漏氣，态度也有(yǒu)幾分不冷(lěng)不熱。自(zì)然這(zhè)不是全部，有(yǒu)些導購也與我們一行人(rén)相(xiàng)談甚歡。盡管被衆多導購否認，但(dàn)此時(shí)恰值家(jiā)具行業(yè)的(de)淡季，信息的(de)交互，才能讓人(rén)更了解這(zhè)個(gè)市(shì)場(chǎng)，共同走過這(zhè)個(gè)淡季。

紅星美(měi)凱龍作(zuò)為(wèi)一個(gè)相(xiàng)對(duì)大衆的(de)賣場(chǎng)，裏面的(de)品牌還(hái)是很(hěn)全面的(de)，可以根據自(zì)己的(de)預算(suàn)自(zì)由選擇價位。問(wèn)了數家(jiā)品牌都(dōu)是實行全國(guó)三包，維修養護服務也很(hěn)周到。隻是如今隻在商場(chǎng)有(yǒu)一個(gè)分期付款的(de)活動，品牌普遍沒有(yǒu)大促。但(dàn)在這(zhè)裏有(yǒu)一個(gè)小(xiǎo)訣竅，美(měi)凱龍藍(lán)标牌的(de)都(dōu)是一口價，紅标牌的(de)價錢還(hái)能再商量哦!

環境：★★★★★

服務：★★★☆☆

質量：★★★★☆

性價比：★★★★☆

好(hǎo)美(měi)家(jiā)吳中路(lù)店

好(hǎo)美(měi)家(jiā)吳中路(lù)店2001年(nián)便開(kāi)張營業(yè)了，到如今也有(yǒu)了近(jìn)十五年(nián)的(de)曆史。所以整理(lǐ)牆面有(yǒu)些破舊(jiù)，如今一樓正在裝修，更顯雜(zá)亂。二樓是家(jiā)居館，由于我們先去(qù)了美(měi)凱龍，就會有(yǒu)些反差感。這(zhè)裏每個(gè)店面的(de)面積都(dōu)比較小(xiǎo)，擺放(fàng)着三四套家(jiā)具，略顯局促。在這(zhè)裏的(de)導購年(nián)紀偏大，多是些上(shàng)海(hǎi)本地(dì)的(de)叔叔阿姨，特别熱情，十分親切。印象最深刻的(de)有(yǒu)一個(gè)叔叔正在打電(diàn)話(huà)，可能也是什麽緊要的(de)事(shì)情。先前跟我們打個(gè)招呼，但(dàn)在通(tōng)話(huà)中随着我們的(de)腳步還(hái)不時(shí)會介紹幾句。

好(hǎo)美(měi)家(jiā)內(nèi)相(xiàng)對(duì)一線品牌較少，多數品牌宣傳頁也沒有(yǒu)，都(dōu)靠導購口頭上(shàng)的(de)介紹。導購的(de)親和(hé)力和(hé)口才都(dōu)是一等一的(de)。但(dàn)自(zì)己也需要多留點心，其中一個(gè)導購再三強調木頭沒有(yǒu)味道(dào)，結果小(xiǎo)編打開(kāi)了一個(gè)衣櫥，那(nà)酸爽……

好(hǎo)美(měi)家(jiā)裏基本都(dōu)能再議(yì)價，打個(gè)折什麽都(dōu)不是問(wèn)題，最便宜的(de)就是直接購買樣品。若是你(nǐ)真的(de)對(duì)家(jiā)具有(yǒu)一些了解，還(hái)是可以挑選到價廉物(wù)美(měi)的(de)家(jiā)具的(de)。

環境：★★★☆☆

服務：★★★★☆

質量：★★★☆☆

性價比：★★★★★

剪刀(dāo)石頭布吳中路(lù)店

好(hǎo)美(měi)家(jiā)的(de)對(duì)面，就是剪刀(dāo)石頭布。這(zhè)樣一個(gè)接地(dì)氣的(de)名字，裏面的(de)品牌卻是個(gè)個(gè)高(gāo)大上(shàng)。但(dàn)小(xiǎo)編最先體(tǐ)驗的(de)并不是裏面高(gāo)端的(de)産品，而是商場(chǎng)外(wài)圍的(de)保安人(rén)員(yuán)的(de)熱情。

正從(cóng)馬路(lù)對(duì)面迎着烈日(rì)走來(lái)，突然頭頂就遮來(lái)一片陰影，随後就是一張大大的(de)笑(xiào)臉。保安小(xiǎo)哥已經打着傘走到我們身(shēn)邊為(wèi)我們遮陽。僅僅是從(cóng)馬路(lù)到商場(chǎng)的(de)距離，保安小(xiǎo)哥已經給我們介紹了一下(xià)店內(nèi)布局。

走進大門，強勁的(de)冷(lěng)氣也是周身(shēn)舒泰。這(zhè)裏跟美(měi)凱龍又(yòu)是不一樣的(de)布局。每一個(gè)品牌都(dōu)由大大的(de)落地(dì)玻璃隔開(kāi)。占地(dì)面積更廣，布置地(dì)更加精緻。在這(zhè)裏，更像是每一個(gè)品牌獨立地(dì)展示，并沒有(yǒu)将自(zì)己的(de)産品密集地(dì)鋪開(kāi)，而是就像在一戶戶人(rén)家(jiā)中一樣，錯(cuò)落有(yǒu)緻。

這(zhè)裏的(de)品牌定位就與好(hǎo)美(měi)家(jiā)與美(měi)凱龍不同，都(dōu)是針對(duì)高(gāo)端人(rén)士的(de)需求，注重的(de)是設計(jì)與舒适，價格自(zì)然也就水(shuǐ)漲船(chuán)高(gāo)。

在這(zhè)裏點綴生(shēng)活的(de)并不是家(jiā)居本身(shēn)，而是一種品味，一種意境。導購都(dōu)十分專業(yè)，針對(duì)每一件(jiàn)家(jiā)具都(dōu)能介紹地(dì)十分詳盡，就像新中式家(jiā)居，內(nèi)裏包含的(de)典故也能說(shuō)的(de)頭頭是道(dào)。仿佛并不是客戶與導購的(de)關系，而是朋友(yǒu)之間(jiān)青梅煮酒，笑(xiào)談天下(xià)事(shì)。

環境：★★★★★

服務：★★★★★

質量：★★★★★

性價比：★★★☆☆

當然，短短兩日(rì)，我們的(de)精力也有(yǒu)限，除了這(zhè)些也去(qù)了别的(de)賣場(chǎng)，隻能說(shuō)是小(xiǎo)衆取樣，或許代表不了整個(gè)家(jiā)居行業(yè)，但(dàn)也算(suàn)是初窺門徑吧(ba)。

高(gāo)溫酷暑，不管是對(duì)家(jiā)具行業(yè)還(hái)是别的(de)，都(dōu)會有(yǒu)一定的(de)影響，空空蕩蕩的(de)賣場(chǎng)走道(dào)就能說(shuō)明(míng)一切。春困夏乏，此時(shí)考驗的(de)就是導購人(rén)員(yuán)的(de)心态和(hé)服務水(shuǐ)平了。主動的(de)人(rén)永遠(yuǎn)比被動的(de)人(rén)能接近(jìn)成功，首先不說(shuō)高(gāo)溫天出來(lái)的(de)人(rén)目的(de)性明(míng)确，哪怕隻是給人(rén)樹立一個(gè)好(hǎo)印象，成功幾率都(dōu)會提高(gāo)許多。

撇開(kāi)不同定位的(de)家(jiā)具，就同類品牌來(lái)說(shuō)，價位其實相(xiàng)差并不大，像紅星美(měi)凱龍基本就沒有(yǒu)折扣活動之類的(de)優惠。現(xiàn)在的(de)家(jiā)具，基本都(dōu)統一實行國(guó)家(jiā)标準三包政策，若是詢問(wèn)終身(shēn)維修，也都(dōu)是答(dá)應的(de)。相(xiàng)比之下(xià)好(hǎo)美(měi)家(jiā)更貼近(jìn)大衆，更需要導購人(rén)員(yuán)的(de)熱情服務，但(dàn)觀察了一圈，好(hǎo)美(měi)家(jiā)的(de)導購基本都(dōu)會強調自(zì)己的(de)木質真材實料，沒有(yǒu)氣味，随後強調的(de)就是價格。這(zhè)也是大衆最最關心的(de)問(wèn)題。這(zhè)仿佛是一種快銷模式，看(kàn)中，問(wèn)價，成交，并沒有(yǒu)多餘的(de)步驟。有(yǒu)少數店家(jiā)也存在網店模式，但(dàn)基本都(dōu)是在網上(shàng)給顧客看(kàn)一個(gè)樣闆，多數還(hái)是會到店裏再進行确認，乃至成交。

紅星美(měi)凱龍，國(guó)內(nèi)知名的(de)家(jiā)居賣場(chǎng)。名氣上(shàng)比好(hǎo)美(měi)家(jiā)響亮(liàng)，價格自(zì)然也略高(gāo)。此刻導購也沒有(yǒu)過多的(de)強調材質，第一個(gè)強調的(de)就是自(zì)己的(de)品牌。随後介紹産品時(shí)，對(duì)産品的(de)木質隻是一帶而過，更多突出的(de)是家(jiā)具上(shàng)的(de)紋理(lǐ)，最突出的(de)就是整木的(de)介紹，并不是拼接而成。這(zhè)樣的(de)紋理(lǐ)看(kàn)起來(lái)自(zì)然而不雜(zá)亂，具有(yǒu)美(měi)感。其次強調環保，水(shuǐ)性漆，安全，無異味。待聊及如今整個(gè)家(jiā)具市(shì)場(chǎng)狀況，也能略知一二，導購的(de)專業(yè)技(jì)能還(hái)是很(hěn)強的(de)。

剪刀(dāo)石頭布就更不用說(shuō)了，還(hái)未進門就已經體(tǐ)會到了“上(shàng)帝”的(de)服務。在這(zhè)裏，價位與材質已經不相(xiàng)符了，所以，導購更強調的(de)是設計(jì)感，以及對(duì)生(shēng)活的(de)态度。歐式代表了極緻的(de)奢華，美(měi)式象征了生(shēng)活的(de)自(zì)然舒适，新中式處處透露出禅的(de)意味。在這(zhè)裏，導購似乎并沒有(yǒu)給你(nǐ)安利自(zì)己的(de)産品有(yǒu)多好(hǎo)，隻是坐(zuò)下(xià)喝(hē)喝(hē)茶，聊聊天，講一些設計(jì)，論一些典故。尤其一家(jiā)新中式的(de)導購還(hái)與小(xiǎo)編論了茶道(dào)，探讨了古典榫卯結構，着實讓人(rén)獲益良多。

兩天的(de)調研并不能窺一斑而知全豹，但(dàn)綜合來(lái)說(shuō)，各個(gè)賣場(chǎng)對(duì)自(zì)己的(de)定位分工(gōng)還(hái)是很(hěn)明(míng)确的(de)。都(dōu)知道(dào)自(zì)己層次的(de)顧客需要了解到的(de)是什麽信息，但(dàn)有(yǒu)一點是共通(tōng)的(de)，除了品牌價格戰，更多的(de)拼的(de)還(hái)是服務。火鍋店這(zhè)樣多，為(wèi)什麽偏偏就選海(hǎi)底撈呢(ne)?同樣的(de)道(dào)理(lǐ)，家(jiā)具品牌如今也比比皆是，唯有(yǒu)服務，才能留住人(rén)心。來(lái)源：九正建材網